Sıfırdan ihracat nasıl yapılır?
Bu yazımızda sıfırdan ihracat nasıl yapılır sorusunun cevabını gerçek bir ihracat başarı hikayesine dayandırarak anlatacağız. Çalışmamızın tüm aşamalarını, ihracat öncesi ve ihracat sonrası süreçleri, başlangıçta ortada şahıs şirketi bile yokken, kendi fabrikasını kuran ve birçok ülkeye ihracat yapan bir limited şirket haline nasıl gelindiğini ihracat yapmak isteyen, ihracat yapan fakat bunu arttırmak isteyen herkese anlatmak istiyoruz. Bu hikayenin ihracat süreçlerinin zorluğundan dolayı gözleri korkan, müşteri bulma konusunda zorluk yaşayacağı için çekimser kalan yada birkaç ihracat yapmış fakat bunda süreklilik sağlayamadığı için zorlanan firmalara yada şahıslara bir yol göstermesini umuyoruz. Çünkü bu hikaye, ihracat yapmayı düşünen herkesin soracağı soruların cevabını bulabileceği A’dan Z’ye ihracat başarı hikayesi hem de mutlu sonla bitiyor.
Hikayemiz 2018 yılında Digimas olarak Mussan Machine firması ile yurtdışı pazarlama ve satış çalışması yapmak için anlaşmamızla başladı. Mussan Machine firmasından biraz bahsetmek gerekirse, inşaat sektöründe kullanılan briket, parke, bordür gibi malzemelerin üretilmesini sağlayan briket ve parke makinalarının üretimini yapan bir firma. Gelişen süreçte bu üretimlerine beton santrali ve konkasör makinası imalatını da eklediler ve bu alanda çalışmalarımız da devam ediyor. Tekrar gelelim hikayemizin başına, anlaşma yaptığımızda ortada ne resmi bir firma nede herhangi bir üretim tesisi vardı. Fakat firma sahibinin inşaat alanında faaliyet gösteren bir şahıs firması ve gelen taleplerin karşılanması için İstanbul ve Gaziantep’te fason üretim için anlaşılmış üretim tesisleri vardı. Bu firmalardan kendi üretim maliyetleri üzerinden anlaşma yapılmış, üzerine mussan machine firmasının kar miktarı eklenerek fiyat listeleri oluşturulmuştu. Bu süreçte satışlar da fason üretim yapan firmalar üzerinden yapılacaktı. Bu yüzden başlangıçta firmanın yapacağımız çalışmaların maliyeti dışında bir maliyeti olmadı. Firma açısından tek risk gibi görünün durum yaptığımız yurtdışı tanıtım ve satış çalışmasının maliyetiydi.
Burada aklınıza gelebilecek bazı soruların olacağını düşünerek bu sorulara cevaplarlar vermek istiyorum. Örneğin kimler ihracat yapabilir, şirket gerekli mi gibi sorular. Gördüğünüz gibi başlangıç aşamasında sizde hiçbir şirket kurmadan üretici firmalar üzerinden ihracat yapabilirsiniz şahıs şirketi bile kurmanıza gerek kalmadan. Fakat burada göz önüne almanız gereken durum şu ki, kendi şirketinizin ve üretim tesisinizin olması size birçok açıdan fayda sağlayan durumlardır. Bunları da yazının ilerleyen kısımlarında sizde göreceksiniz burada anlatılmak istenen en düşük şartlarda bile gerekli organizasyon yapıldığı takdirde şahıs olarak bile ihracat yapabileceğiniz.
Bu şekilde koşulları belirleyip, dijital pazarlama çalışmalarımıza başladık. Bu kısımda kafanıza takılan bir iki soruya cevap vermek istiyorum yine. Birincisi hangi çalışmaları yaptığımız, ikincisi ise bu çalışmaların işe yarayıp yaramadığı. Çünkü genel anlamda fuar olmadan, sahada görüşme olmadan ihracat yapılamayacağı yönünden yanlış bir genel inanış var. Evet fuarlar, yüz yüze yapılan görüşmeler de ihracat yapmak için bir yöntem olabilir. Ama bizim çalışma yöntemlerimiz ile kıyaslandığında hem maliyeti çok yüksek hem de faydası çok düşük yöntemler. Bunu da yine yazının ilerleyen kısımlarında sizlere sunmaya çalışacağım. Gelelim birinci sorumuzun cevabına yani hangi çalışmaları yaptığımıza. Burada yaptığımız yaklaşık 15 farklı çalışma mevcut. Bu çalışmaların detaylarını Dijital Pazarlama ile İhracat Nasıl Arttırılır? yazımızda anlatmaya çalıştık bu yüzden burada tekrar etmek istemiyorum. Bu detayları merak edenler bu yazımızı okuyabilir. İkinci sorunun cevabı ise zaten yazının konusu olduğu için ayrıca cevap vermeye gerek yok fakat ne kadar talep geldiğini görmeniz için aşağıdaki videoyu izlemenizi öneriyorum. Bu videoda yaptığımız arapça çalışmalarından gelen talepleri takip ettiğimiz müşteri takip sistemindeki arap müşterilerin bir kısmını görebilirsiniz.
Yukarıdaki videodan size biraz bahsetmek istiyorum. Yaptığımız çalışmalar genel anlamda iki kısımdan oluşuyor; birinci kısım müşteri bulma çalışmaları yani pazarlama çalışmaları bu çalışmalarla ilgili yukarıdaki linkini verdiğim sayfadan inceleme yapabilirsiniz. İkinci kısım ise müşterinin bizimle temasa geçtiği andan itibaren başlayan satış çalışmaları. Bu satış çalışmalarının temelini ise yukarıdaki videoda gördüğünüz kendi yazılımımız olan web tabanlı müşteri takip sistemi. Bu sistemde müşteri firma ile iletişime geçtiği anda satış temsilcisi müşteri takip sistemine müşteri ile ilgili genel bilgileri ( Ad, soyad, telefo, e-mail, Ülke, Meslek, Hangi kanaldan geldiği, talebi vs) ve müşteri ile yaptığı ilk görüşme bilgilerini girer. Daha sonra gerçekleştirilen görüşmeye göre sistemden müşteriyi arayacağı bir sonraki tarihi seçer ve tekrar bir görüşme günü belirler. Sistem o gün geldiğinde satış temsilcisini uyarır ve satış temsilcisi o gün içerisinde müşteriyi arayarak tekrar bir görüşme gerçekleştirir bu görüşme detaylarını yine sisteme girerek ileri bir tarihe tekrar bir görüşme günü belirler. Bu uygulama müşteriye satış gerçekleştirilene yada satış net bir şekilde olumsuz olarak sonuçlanana kadar devam eder. Böylece müşteri sürekli olarak takip edilir ve tüm görüşmeler sürecin başından itibaren kayıt altında tutulur. Sadece bu sistem bile bize birçok satış gerçekleştirmiştir. Çünkü bu şekilde müşterinin gözünde bir güven kazanıyor ve işimizi ciddi bir şekilde takip ettiğimizi müşteriye göstermiş oluyoruz.
Bu ikinci bölümde önemli noktalardan biri de müşterinin isteyeceği görsel, teknik şartname, proforma vs gibi dosya ve evrakların kurumsal olarak müşterinin istediği dilde daha önceden hazırlanması ve müşteriye gerekli yerlerde aktarılmasıdır. Ayrıca yine 7 gün 24 saat müşteri aradığında yada yazdığında kendisi ile iletişime geçecek olan bir satış temsilcisi olması bizim bu çalışmalarımızın önemli avantajlarından biridir.
Gördüğünüz gibi şu ana kadar çalıştığımız firmanın yapması gereken tek şey bize ürünle ilgili gerekli bilgileri sağlaması oldu. Onun dışındaki tüm süreç bizim çalışmalarımız neticesinde gelişti. Şu ana kadar olan süreci özetlersek anlaşma sağlanıp gerekli kurgu oluşturulduktan sonra pazarlama çalışmalarına başladık ve bu çalışmalar neticesinde müşteri talepleri oluşmaya başladı. Bundan sonraki süreç ise müşteri ziyaretlerinin başlaması. Bildiğiniz gibi ihracat karşılıklı güvene dayanan bir ticaret. Yüksek miktarlarda rakamlardan bahsettiğimiz için her zaman sadece sizin söylediklerinize güvenerek satış imkanı olmuyor. Çoğu zaman alıcı firmalar ofisinizi yada fabrikanızı ziyaret etmek istiyor. Bu süreçte çalıştığımız firmadan beklentimiz alıcının kurumsal bir şekilde karşılanması, gezilecek yerlerin gezdirilmesi ve güzel bir şekilde ağırlanmasıdır. Onun dışında satış temsilcimiz tarafından kendisine gerekli bilgiler verilecek ve görüşmeler tercüme edilecektir. Aşağıdaki Mussan Machine firmasına gelen müşteri ziyaretlerinden bazılarına ait görselleri inceleyebilirsiniz.
Müşteri ziyaretlerinde müşteriye gerekli olan güven verildiği takdirde satışın gerçekleşmesi çok daha kolay olmaktadır. Satış sürecinde ise işin prosedür kısmı ön plana çıkmaktadır. Bu noktada Digimas olarak gerekli olan evrakların hazırlanması, prosedürlerin yönetilmesi ve yönlendirilmesi gibi süreçleri takip ediyoruz. Ayrıca çalıştığımız firmanın yapması gerekenler varsa bunları da kendilerine bildirerek gerçekleşmesini sağlıyoruz. Bu süreçte ihracatın resmi olarak gerçekleşmesi için yapılması gerekenleri ihracat nasıl yapılır başlıklı yazımızdan okuyabilirsiniz. Aşağıdaki Mussan Machine firmasına yaptığımız satış ve teslimatlara ait bazı görselleri inceleyebilirsiniz.
Yukarıdaki görseller firmanın kendi resmi şirketini ve fabrikasını kurduktan sonra yaptığı satışlara ilişkin görseller. Firma bu aşamaya talep ve müşteri sürekliliğini sağlayıp, fason olarak birkaç satış yaptıktan sonraki aşamada geldi. Böylece hem şirket ve fabrika maliyetlerini karşılamış oldu, hem de kurulumdan hemen sonra satışlara devam ederek gelişimini sürdürdü. Böylece süreç boyunca çok az risk alarak, gereksiz maliyetlerin altına girmeden şu anda kendi markasıyla uluslararası piyasada bir marka olma yolunda ilerliyor. Bu süreçte Türkiye, Gürcistan, Ermenistan, Kazakistan, Mali, Gine, Gana, Irak, Yemen, Arabistan, Somali, Nijerya, Madagaskar, Fas, Cezayir gibi birçok ülkeye makina gönderen firma, yoluna her gün gelen 10’a yakın taleple emin adımlarla devam ediyor. Burada şunu belirtmekte fayda var; firma kendi üretimine başladığında satışlarda yüzde 30 oranında artış yaşadık. Çünkü fason üretim daha az riskli fakat bazı sorunları olan bir süreç, özellikle müşteriye güven verme konusunda bazı sıkıntılar yaşanabiliyor. Bu da satışları olumsuz olarak etkileyen bir faktör.
Gelen bu başarı ile birlikte Mussan Machine firması ile çalışmalarımızı arttırarak devam ediyoruz. Aynı yöntemle Beton santrali üretim projemizi başlattık. Beton blok makinelerinde olduğu gibi bu projede de ingilizce, fransızca, rusça, arapça ve gürcüce dillerinde çalışmalarımız tüm hızıyla devam ediyor.
Sonuç olarak bu yazımızda ihracat yapmak isteyen fakat aklındaki sorulara cevap bulamadığı için adım atamayanlara yaptığımız çalışmalar ile sıfırdan ihracat nasıl yapılır sorusunun cevabını gerçek bir başarı öyküsü üzerinden vermeye çalıştık. Yukarıdaki verileri ve görselleri konuyu uzatmamak adına kısa tutmaya çalıştık. İster üretici olun ister olmayın, ister ihracat yapmış olun yada hiç yapmamış olun hiç fark etmez, biz ihracatın her aşamasında çalıştık. Bu sebeple ihracat yapmaya yönelik bir iradeniz varsa mutlaka bizimle iletişime geçin.
Bir cevap yazın